Chiunque sia alla ricerca di un impiego sa bene che il mondo del lavoro odierno è complesso e sembra offire poche opportunità. Tuttavia, i profili professionali ad elevata specializzazione sono sempre più richiesti e offrono buone possibilità di carriera a chi ha un’adeguata preparazione ed è armato di intraprendenza. Uno dei profili attualmente più ricercato è quello del broker assicurativo. Se il mondo delle assicurazioni e della finanza ti affascina, quindi, questa potrebbe essere la tua strada. Scopriamo insieme di cosa si occupa un broker finanziario, quali caratteristiche deve avere, come lo si diventa e quanto si può guadagnare.
Di cosa si occupa un broker assicurativo
Un broker assicurativo è professionista che opera come intermediario tra i clienti, interessati ad una polizza assicurativa, e la compagnia che offre tale polizza. In sostanza, il lavoro del broker consiste nel portare avanti uno o più colloqui con i clienti, cercando di comprenderne le esigenze ma anche la personalità, per poter offrire loro il prodotto assicurativo più adeguato. Si tratta di un mestiere complesso, che richiede conoscenze tecniche ma anche una buona dose di intelligenza emotiva e capacità comunicativa.
Gli intermediari assicurativi possono lavorare alle dipendenze di un’unica compagnia, oppure possono essere indipendenti e avere un portafoglio che comprende molte compagnie assicurative differenti. Inoltre, un broker può essere specializzato in un singolo ramo assicurativo (ad esempio, sulle sole polizze vita) oppure può occuparsi di tutto il ventaglio delle soluzioni disponibili.
Ad uno sguardo superficiale, il ruolo del broker potrebbe sembrare superfluo: d’altronde, tutte le compagnie assicurative sono obbligate, per legge, a rendere disponibili dettagliati prospetti informativi su tutte le loro polizze. Eppure, quanti potenziali clienti sono in grado di comprendere appieno le informazioni contenute in quella documentazione? Da un lato, infatti, il settore assicurativo è talmente vasto e complesso che è pressochè impossibile, per un non addetto ai lavori, orientarsi con sicurezza tra gli innumerevoli prodotti disponibili; in secondo luogo, a volte le compagnie stesse, nella stesura di questi prospetti, utilizzano un linguaggio eccessivamente tecnico e complesso, difficile da interpretare.
Ecco perché il broker assicurativo è una figura così importante. Il suo ruolo non è soltanto quello di vendere: egli deve informare il cliente e indirizzarlo verso i prodotti più adeguati per le sue esigenze, rispondendo alle sue domande e fornendo chiarimenti ai suo dubbi. Inoltre, ha il compito di illustrare in maniera chiara l’importo del premio, le coperture, i massimali, le eventuali esclusioni, e tutte le clausole contrattuali. Il broker, in sostanza, deve tenere in considerazione sia le esigenze delle compagnia sia quelle cliente, e deve saper trovare il giusto compromesso per massimizzare il rapporto qualità-prezzo del prodotto offerto al potenziale cliente.
Come si diventa broker assicurativo
Il mestiere del broker assicurativo è complesso e richiede competenze multispecialistiche. Occorre infatti conoscere nei dettagli le polizze delle compagnie con cui si collabora. Inoltre, un buon intermediaro deve essere sempre “sul pezzo” e aggiornarsi continuamente su tutte le mutazioni contrattuali che le compagnie praticano. Questo è già, di per sè, un compito immenso: il mondo delle assicurazioni è vastissimo (si va dalle polizze auto, a quelle sulla vita, dalla previdenza integrativa alla protezione dei fabbricati, dal rischio civile alle polizze professionali che proteggono dagli errori sul posto di lavoro, e l’elenco potrebbe continuare a lungo). Per di più, ogni polizza può essere variamente modulata per adeguarla al meglio alle esigenze del cliente; un buon broker, dunque, deve costantemente tenersi aggiornato su centinaia di soluzioni diverse.
Ma non finisce qui. Descrivere una polizza non significa solo saper snocciolare le coperture, i massimali e le eventuali casistiche di esclusione. Bisogna anche avere una solida conoscenza in campo giuridico, dato che il mondo assicurativo si intreccia inestricabilmente con il mondo legale. Per di più, se nel port-folio del broker sono presenti anche prodotti di natura finanziaria (ad esempio, piani pensionistici integrativi che prevedono l’investimento del premio pagato dall’assicurato), le competenze dell’intermediario dovranno espandersi anche al campo economico.
In Italia, attualmente, non esiste un percorso di studi ufficiale ed univoco per diventare broker assicurativo e molti annunci di lavoro richiedono il solo titolo di istruzione superiore. In effetti, numerose compagnie offrono periodicamente ai loro dipendenenti corsi di formazione e aggiornamento sulle polizze disponibili. Tuttavia, abbiamo visto che per l’intermediario la sola conoscenza delle polizze non basta. Per acquisire le competenze legali e finanziarie necessarie, è consigliabile una formazione universitaria nei campi del diritto, dell’economia o del management.
Una solida formazione accademica e tecnica, tuttavia, potrebbe non essere sufficiente per poter esercitare proficuamente la professione. Un buon intermediario, oltre alle conoscenze tecniche, deve avere una serie di soft-skills innate che gli permettano di entrare in risonanza con il cliente. Essendo un venditore, dovrà avere un buon fiuto per gli affari. Inoltre, la capacità di ascoltare e di dialogare, e l’empatia, sono qualità essenziali per creare guadagnarsi la fiducia del compratore e per comprendere di cosa ha realmente bisogno.
Quanto guadagna un intermediario assicurativo
Non è semplice quantificare il reddito di un broker assicurativo, in quanto nella maggior parte dei casi il suo stipendio sarà costituito da un compenso fisso (in genere modesto) a cui si devono aggiungere le provvigioni generate da ogni polizza venduta. Questo significa che la paga di un intermediario assicurativo dipende dal numero di contratti che riesce a chiudere nel corso del mese. Una buona stima dello stipendio di un intermediario alle prime armi è di circa 1250 euro netti al mese.
Certamente, se si considera la quantità di conoscenze e skills necessarie per esercitare la professione, questo stipendio appare sottodimensionato; tuttavia, bisogna ricordare che esso è destinato a crescere con l’aumentare dell’esperienza e della capacità di vendere. Un broker di esperienza, con molti clienti ed in grado di chiudere molti contratti, può tranquillamente arrivare a guadagnare 2000 euro al mese.
